清晰的定位是企业营销的基础，用户的认知是利益的指针。而连接两者的桥梁是语言表达！

研究表明，消费者线下购买一个商品的决策时间是13秒，线上的决策时间是19秒。

如果决策时间一旦超过1分钟，时间越长，转化率越低。

截止22年7月18日，中国特肥企业登记22677家，相类似的特肥产品更是多如牛毛。

留给经销商决策的时间可能就是这决定命运的1分钟。

那么，如何在这1分钟内，用对方听得懂的语言，讲述清楚与他有关的好处？

没有技巧是万万不行的！

01

特肥推广：先讲品类

现在的渠道商选择厂家，其本质就是选择你所代表的品类。

无论是生产控释肥、缓释肥、增值肥料、腐殖酸、氨基酸……

一定是先有对该品类的认可，才会促生商业合作和接下来的谈判。

没有品类标签的企业就是挂牌的“渠道”。

简言之就是杂货店、超市。

很多刚刚步入特肥行业的中小型企业，他们的产品手册可谓琳琅满目！

氨基酸、海藻酸、鱼蛋白、微生物……应有尽有。

不要妄图满足不同客户的全部需求，当你宣传自己什么都是，你就什么都不是！

你在客户眼中表现出来的不专业、不专一，就代表着不可信任和不可持续。

看似什么都有的企业，也就意味着在消费者心中丧失了核心竞争力。

品类趋势的正确选择是企业未来红利的基础。

企业的发展战略是以品类为基础。

你愿意投入多少资金、资源去经营你认为是趋势的品类？

然后在这个品类中打造你自己的品牌。

所以，品类的选择不光要讲给你的下游，它也是企业生存的定海神针！

品类的大小与市场份额、营销模式必须匹配。

是做大肥里边的特肥，还是做特肥里边的大肥？

是专注于转色这一个小品类，还是做有机无机的大田通用肥？

品类的大小跟市场份额的是对等的。

面对区域化市场和季节性单一需求，你要不断地探索相匹配的资源和业务模式。

比如：一个二三十人的小团队，卖出4万块钱的叶面肥，最后把团队卖散了。

为什么？

仅靠单一化的季节性非刚需产品，很难养活一个固定的团队。

品类的创新是行业生产力进步的机会。

现在这个阶段，即使你具备资源上的优势，也很难在传统大肥行业里独创一个品牌。

但特肥是伴随着生产力、生产关系以及农业生产需求的不断变化，而衍生出来的产物。

所以，只要需求在变，特肥的品类就会有很大的改变和迭代。

而这就为很多中小型企业弯道超车提供了一个很好的机会。

02

区隔就是要和竞争对手不同，是刺激消费者选择你的理由。

品类的机会在于唯一、第一或者专一。

老话常说人们只会记住第一，为什么？ 

因为“第一”才是你在品类中建立品牌的最好捷径。

那么，区隔该怎么讲？ 

这涉及的范围很宽，无论是从自身还是客户出发，都可以描述得与众不同。

比如资源：

当你具备有机物资源、生物资源、矿物资源等等优势的时候，就已经自动地形成了区隔。

再比如说技术创新、工艺设备和流程、应用成本和效果的不同都可以讲。

但是一定不能只讲概念！

概念并不等于价值，是其背后的品类和负载的技术服务才有价值。

对于得不到消费者认知的概念，你花再多时间和金钱去做营销，都不过是昙花一现。

所以，讲区隔要满足两大前提条件：

不违背农资产品生产资料的本质，不违背作物客观的营养需求特点。

真正的区隔不是单纯换个包装袋，或者改变颗粒形状。

任何表面的改变，都需要有深层逻辑作为支撑，这样的改变才能叫区隔。

没有科学理论和技术支持的区隔，只能是伪概念。这样的例子有很多，比如：炭基肥等等。

功效就是“功能＋效果”，两者必须同时存在、互为因果，中间由“机理”来连接。

所有的功能都是对应痛点产生的价值变现。

一款特肥产品的功能多不多暂且不说，重要得看功能与用户痛点是否对等。

在对等的前提下，再来评估解决作物问题的效果。

比如：很多营养物质都可以达到生根的效果，那么你该选择哪一个？

所有的效果都是以功能解读为基础的展望。

你要怎样才能更加清晰地表述出产品功效的作用机理？记住三句话：

这个机理在技术上能不能实现？

这个机理在情理上能不能共鸣？

这个机理在认知上能不能同频？

比如：大众对氨基酸功能的认知层面，停留在包括提供营养、防冻、螯合微量元素等等。

除此之外，氨基酸还有控旺的功能，但发挥这个功效需要满足高浓度的使用条件。

所有的机理都是对应消费者认知下的认同。

市面上常见的洗发水功能可谓是五花八门，比如说看到海飞丝就想到去屑，看到飘柔就代表柔顺，看到潘婷就想到滋养，看到霸王就想到防脱发。

但是深究这些洗发水的配方，可能90%的成分都是一样的。

因为厂家已经锁定了用户的痛点和需求，并指向为几款产品的专属卖点来进行传播，取得了深入人心的效果。

所以，产品效果是与用户认知相对应的，产品的卖点要与消费认知同频。

服务就是对客户和用户的赋能；

服务就是让消费者相信会得到好处的行动；

产品是有形的利益，服务是无形的价值。

所以，在讲好产品的机理功效以外，一定要向你的经营者、使用者描绘出这个产品能够带来什么样的服务。

服务能让产品的价值最大化，能让预期的效果更好。

没有未来的企业就没有生命力。

没有生命力的企业，也就失去了成为一个良好的百年品牌的机会。

更无从谈起在被大众广泛认知的品类里面去做品牌塑造。

没有未来的产品就没有渠道力。

谁会在一个毫无未来的产品上，投入大量的资源去做流通呢？

没有未来的服务就没有价值。

特肥产品因其特殊性，导致利润相对较高。因此，市场保护与合作伙伴的经营管理显得至关重要。

除产品以外，流通商最看重特肥企业的市场运营与管理，其中最重要的几个方面包括：市场保护、产品区隔、套餐经营。

所以，讲未来不可或缺的内容就是未来的运营管理。

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