传统以交易为主导的产品流通方式正向着合作共赢的模式进行转变。

在共赢的模式下，首先要向客户讲述企业的行业地位，给大家描绘未来发展的蓝图。

然后再讲品类优势，也就是客户在一众相同类型企业里选择我的理由。

第三要讲服务模式，当产品进入到客户的库房以后，我的服务才刚刚开始。

接下来讲管理手段，也就是企业的运营管理。

最后讲共享红利，要脱离出传统的厂商博弈，双发合力把市场蛋糕做大。

真正达到从利用共同体转变为利益共同体的绑定，这也是目前特肥招商的一个理想的发展方向。

所以，要跳出传统的买卖交易，跳出传统的价格博弈，跳出传统的厂商博弈。

案例：一个云南的代理商经常说一句话 “一个好的产品可以让团队拥有‘兴奋点’。”

他们在销售液体菌剂的时候，会采取标准化的营销模式去提升团队业务水平。

在一周的时间里，反复训练会销的3段18式，以此让每个团队成员深刻地认知到自己在整个会销中的职责和分工。

通过这样的反复训练，不仅使订单获得了丰收，更重要的是令团队的会销素质得到大幅度的提升。

留给你客户类似左膀右臂的两个工具： 

营养套餐解决怎么用，营销套餐解决怎么卖。

当货送到客户仓库之后，我们的服务才真正开始，而这两个套餐是必备的！

营养套餐可以确保产品的使用效果，确保产品组合的市场销量，确保在竞争砸价中实现自我保护。

营销套餐以种植户单位为基础进行产品打折促销、让利，从而实现卖货提速度，实现资金周转的最大化。

比如套餐节点诉求的匹配，一定要以亩为单位，在不同时期要用什么产品、什么施用方式，以及预期达到什么效果。

这些内容都要精准传达到零售商，而不是简单地用卖大肥的思维，列一张各类产品的价格表。

问题要同频，场景要描述，机理要认同，近身要有佐证。

这就农户的诉求：既看得懂他的问题，还能告诉他在不同场景下应该如何解决问题；在解决问题之余又能清晰地了解作用机理，最后还有身边的人给他证明。

所以，做试验示范田的最终目的是什么？就是以上这些内容。

这一切的起点都是问题同频。没有亲自在田间地头行走，开农民会讲的内容就往往是空泛之谈。

“他山之石”往往不是农民真正关心的问题，这会让农民觉得你不懂他。一个不懂他的人去推销产品，就很难搭建起信任的链接。

他连你本人都不相信，又怎么会去相信产品背后的企业？所以，农民会的根本是问题同频。

你要知道他去年出现了什么问题，今年出现了什么问题，他在整个种植过程中有什么问题。以及今年气候的特殊性、市场行情价格变化。

案例：如何在对方认知下讲明白？以如何讲述微生物的分解及提高肥效利用率为例。

大家都知道有机无机营养是起到一个物质转化的作用。

那么是不是就用这些晦涩的专业术语，组合成一篇外表高大上的文字课件去给农户分享就行呢？

显然是没有用的！

有效沟通的前提是：交流双方要处在同一对话场景中，特肥营销更是如此！

这种通俗化的交流，既可以让农户把注意力集中到你身上，同时又达到了活跃会场气氛的目的，最终还让他们让真正了解你的到肥料。

所以，一定要在和你对话这个人的场景里面，在他的认知下去讲明你的观点和消费主张。

最后还要有调查和佐证。

你在农户的认知和文化素质背景下，是把这个培养皿和实验室的对比方案放在他们跟前。

还是让邻村大哥举着丰硕的大姜，这两种证明他更相信哪一种呢？

同样是对比效果，一个是讲给行业内的，一个是讲给消费者的。

两者之间没有孰优孰劣，只有在对方的认知下更能产生共鸣的表达方式。

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