演讲 / 赵一沣
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大家上午好！非常的激动，因为在这个非常特殊的时刻，我们的千人大课还可以如期的举办。今天能够坐在千人大课现场的朋友们，都是真正的热爱学习的人，都是真正的战士。
破逸2023，不讲疫情，我只想给大家分享这张图。
孙悟空被压五指山500年，唐僧路过。悟空问他说：“和尚，你是来解封的吗？”
唐僧说：“是的，但是我要跟你说三句话：第一、佛祖保护了你500年，未来不会再保护你了。第二、出来以后，你就是自己健康的第一责任人，你若被别人打死，我没能力帮你。第三、跟你同时被解封的那些那妖魔鬼怪都出来了，以后你的对手，可能不是那些天兵天将，而是一群跟你一样的妖魔鬼怪。”
破逸2023，不讲行情，我也只跟大家分享一张图，叫打铁还需自身硬。
未来行情的波动，供需的错位将会成为一种常态。在这个常态里，铁烧红了会变冷，变冷了要烧红，要不停的去捶打。但打铁的核心的竞争力不是温度，也不是那块铁，更不是打铁的锤子，而是打铁的人。
只要打铁的人还在，身体还硬，所有的行情都可以成为过去；如果打铁的人倒在行情里了，那就没有了行情。
破逸2023，我最想讲的是感情。汉书里有一句话， “茕茕白兔，东走西顾；衣不如新，人不如故。”
诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼说过：“驱动人类行为的是情感而不是理性。”在一个充满不确定性的时代里，用户忠诚度就是最大的确定性。越是在艰难的时刻，我们越需要对情感有更深刻的理解。
利润是企业的左脑，充满了理性。企业要要赚钱的时候，用的是什么？是左脑。它是理性的，三项费用算得很清楚。
市场是企业的右脑，充满了感性。不要把消费者当成陌生人，他们很可能就是你的朋友，你的家人。一个不懂得情感与市场的联系的人，每天脑子里只想着利润的人，是不可能做好市场的。
世界杯也是一个商业的赛场。2022年的世界杯，到处是中国元素，尤其是各种广告。蒙牛请梅西做代言，大获好评，BOSS直聘同样在世界杯上做广告，却被骂上了热搜，为什么？因为情感。
网友留言说：“你一定要提醒我看完世界杯去找工作吗？你怎么知道我是辞职来看球的？” “这个找工作的东西放在这里，球都看不消停。”
市场是有温度的，这个温度是什么？就是用户的情感。给大家看一张图，这里边有我们对市场，对营销深刻的理解。
这张图画的是什么？长颈鹿是吗？但是给你一张白纸，给你笔，好像怎么画感觉都不对。因为这张图不是画的，而是剪纸！是有人剪出来了一个长颈鹿的轮廓，把它放在了这张画布上面。
所有做市场做运营的人都必须清楚，你改变不了市场的底色，只能打造自己的轮廓。照着画是不行的。市场的背景是什么样，你这只鹿就是什么样的花纹。市场的花纹如果变了，这个长颈鹿的花纹就必须变。
经常有人说，营销做了那么多，好像做什么都是错的，又好像什么都没做。为什么？因为你从根本上就没有理解什么叫营销。营销一直在追逐市场，市场的底色变了，营销就要变。
华为是我们中国企业界的优等生。优等生今年要做什么？任总讲，未来3年要把活下来作为最主要的纲领。边缘业务全线收缩和关闭，要把寒气传递给每一个人。我们在座的各位，包括在看直播的农资圈的朋友，我慎重的提醒大家，未来三到五年，整个世界的经济将会面临一个非常严峻的考验，包括中国。如果你有大型重资产扩张的这种决定，我建议你慎重考虑。
过去两年，世界艰难的从疫情中恢复。其中取得的大部分成果，会因为俄乌冲突付之一炬。2022年是艰难的，但是2023年会更艰难。这是国际货币基金组织总裁说的话。在这个变化的世界里面有很多不确定的因素，很多变化的叠加。
破逸2023，活下去才是硬道理，农资人要有过冬的心态。冬天怎么过呢？有一个标配叫过冬三件套。我小时候出生在东北，过冬三件套是什么？棉帽子棉鞋和棉衣！
企业过冬也有三件套。
第一件叫财务收缩。如果你还在用杠杆，这个时候要降低杠杆，现金为王，守住盈亏平衡线。
第二件叫风险稀释。尽量外包，鼓励合伙，减少自己做。要学会外包，人力资源可以外包，研发可以外包，甚至有很多的财务工作都可以外包。鼓励合伙，把你的员工和客户变成合伙人，不再是为你去工作，而是为了他自己去工作，尽量减少自己做。
第三件叫业务聚焦。抓牢核心，严防死守。什么东西一定不能被抢走？核心的市场一定不能被抢走！
中国的肥料市场，农资市场格局已经放在这里，未来就是存量竞争。存量竞争，翻译一下就是区域市场排名赛，在哪一个区域市场你能排进前三名，决定了你公司的命运。在区域市场的排名赛里面，你的核心市场如果抓不牢，被别人抢走了，那你一定会在这个冬天里被冻得瑟瑟发抖。
破逸2023，我们要有迎春的准备，上图是高盛对中国未来市场的分析。根据高盛的判断，2023上半年中国的经济照样非常艰难。但是下半年，可能突然之间就开始突飞猛进。一切在慢慢地变好，但是大家还是会觉得冷，这叫乍暖还寒。
2、用互联网思维破逸
破逸是什么？不是破除疫情，不是破译市场密码，更不是资产破亿。破逸的意思是不躺平、不伪善、不从众。
回想一下自己在整个疫情里心态的变化，行情里策略的变化。从众是一件非常可怕的事情，但是不从众要有本事，没本事就只能从众。
破逸2023是什么？是为了迎接兔年，是“静若处子思无益，动如脱兔行必果”。当你静下来的时候必须要去思考，思想一定不能懒惰；一旦我们决定行动了，就一定要做到有成果。
这是我们破逸2023的真正的含义：破除思想的安逸，找到行动的成果。这也像我们对2023年的经济的预测一样，上半年大家一定会很艰难，因为市场最重要的是信心的恢复。想想我们自己现在的消费状态，现在都在网上都抢什么呀？N95？抗原检测试剂盒？特效药？整个市场的恢复和我们一样，消费者也和我们一样，我们要真正的做到思无益、行必果。
我们看看这个榜单，特别有意思。现在企业界排生命力500强，看谁能活下去。
大家都说2022特别难，但2022年企业生命力500强，营业收入增长了32.7%，净利润增长27.86%，人均效率最低的是碧桂园，人均12.9万；人均效率最高的是中国海外发展，人均 2422万。企业生命力500强中，平均员工人数38094人，企业员工平均增长5031人。
在所有的产业里面，生命力最强的是互联网行业。2022年企业生命力500强中，互联网行业民企占比100%，资源性行业国企占比超过75%。这就是我们的企业生命力500强的分布的格局。
思考一下，你的企业是不是正向流入？你的现金流、营业收入是不是在增长？你的利润是不是在增长？
你的员工团队有没有壮大？是你的员工被别人挖走了，还是你不断地在挖别人的员工？招新员工？
还有一点，你有没有接触互联网行业？
为什么要跟大家讲互联网，因为不正确认识互联网，就可能喝到毒鸡汤。
毒鸡汤特别吓人，比如这一款：创立于1886年的可口可乐，第一年卖了25瓶。你们知道下一句话是什么吗？下一句话就说你今年才卖30包肥料，不要怕，你比可口可乐第一年好多了。
1927年的时候，可口可乐进入中国叫什么？叫时尚饮料。在上海找谁做代言？那个时代的影星，阮玲玉。1978年，可口可乐再次进入中国市场的时候找的代言人是谁？是牵马的大爷。为什么？要平民化。
为什么说毒鸡汤特别害人？毒鸡汤说可口可乐第一年才卖了25瓶，你不要怕，慢慢发展，慢慢来。不行了，他说：为什么不行了？因为有一个新的东西来了，这个东西叫互联网。
中国是1994年4月20号通过一条64K的这个专线接入了互联网。64K是什么概念？1G等于那1048576KB，我们现在下载存储电影都是以G论的。
1994年三峡大坝开工，所有中国人看三峡大坝开工的新闻是通过什么看的？是通过电视和报纸看的，不是打开手机就可以看到的。
1994年马云在干什么？马云创立了海博翻译社。1994年中国通过一根64K的宽带连接专线连接世界，马云还不知道互联网是什么。
1994年到今年多少年？29年。这么短的时间，就改变了整个中国，改变了整个世界。
1995年清华大学做了第一个BBS——水木清华站，开始有了网络社交。
1999年OICQ出了第一个测试版，有了即时通讯。同年阿里巴巴成立。
2002年传奇同时在线超过50万人，开启了中国的网络游戏的先河。
2007年社交网络饭否网成立，开启微博时代。现在大家天天看的热搜，就是从那时候开始的。
2011年腾讯推出微信，离我们才多长时间？疫情放开后，好像所有人阳了以后干的第一件事情是什么呀？先发一个朋友圈。
2014年电子竞技直播开始掀起热潮，那这个时候才有了什么？一个新的东西叫网红，才有了直播。
互联网让生活升维了。上个微信，我们连朋友每天走了几步都知道。 PC互联网抓获了一批时尚的俘虏，移动互联网完成了人类历史上一次最大的迁移，让所有人的生活几乎都变成了双重的空间，线下的空间和线上的空间。
互联网经济会让商业更残酷。互联网行业有一个法则叫721生存法则：排名老大的公司，超级公司占有70%的市场份额；排名老二的公司占有20%的市场份额；剩下90%的公司去分10%的市场份额；这就是互联网的格局，也叫马太效应。
马太效应是什么？是圣经马太福音里的话：“凡是少的，就连他所有的也要夺过来；凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”
故事是这样的——国王给三个平民每个人一个金币。
10年后，第一个平民找到国王说：国王，我用你的1个金币赚到了10个金币。国王非常开心，奖励他10座城市。
第二个平民说：国王，我用你的1个金币，赚了5个金币。国王说好，奖励给他5座城市。
第三个平民说：国王你给我的金币太珍贵了，这是您亲赐的，我舍不得动，也舍不得花，所以我现在手里还是一个金币。国王说好的，把你那一个金币还给我。国王拿了这个金币，交给了赚10个金币的平民，说这个金币给你。这就叫马太效应。
互联网是显著的马太效应。如果没有互联网的思维，就没有办法做好未来的商业。现在不缺互联网工具，到处都是。我们缺的是什么？是互联网思维。
什么是真正的互联网思维？就是要用互联网的场景去对市场、用户、产品、企业价值链、商业生态进行重新的思考。
互联网思维就是你要相信，所有的消费者都已经反客为主，它终结了品牌商和零售商的主权时代。在这个时代做生意，金杯银杯不如什么呀？不是老百姓的口碑，是企业的谦卑，金杯银杯不如企业的谦卑。一个企业如果不敬畏市场，不懂得消费者主权时代的来临，就必然会在商业领域四处碰壁。
消费者一直渴望的就是消费的自由，互联网给了所有消费者消费的自由。首先时间自由，是不是24小时都可以买？第二空间自由，我想在哪家店买就在哪家店买。第三心灵自由，我想怎么买就怎么买。消费者正在改写经济规律和价值创造的规律，改变商业文明和企业未来的命运。
开场我就告诉过大家，在充满不确定性的时代里，用户忠诚度才是最大的确定性。因为消费者改写规则，消费者改变企业的命运。如果企业到现在还觉得是自己给消费者带来了什么样的改变，那你就错了。
农资也不例外，我们去年做了一个调研。你们可能想象不到。农民购买一个肥料最重要的指标，排在第一的叫大品牌，品质有保障，用着放心。
但是上升到第二名的是什么？是肥效好，老用户评价不错。肥料将进入口碑时代，用过的人说不说好，对于消费者变得至关重要。
以前在农资行业什么推销方式最有用？就是店员推荐。20年前赵老师讲的第一场农资营销课就告诉所有人说，我们这个行业一定要做终端推广。因为只有30%的农户是指牌购买的，剩下70%的农民怎么买肥料？零售店推荐他买什么他就买什么。
但是时光走到今天，变了，影响农户购买肥料的第一个因素变成了试验示范，要拿出来你的真实的种植效果给我看。
互联网思维是小米的雷军最先提出来的，大家看到的这张图，是业界传播最广的雷军的手稿，就是专注、极致，口碑、快，又叫7字诀。
阿里巴巴提出了孤独九剑，后来有人又把九剑化为20式，每一剑下面有一个法则，有人还写了一本书叫《互联网思维独孤九剑》，什么叫孤独九剑？在《笑傲江湖》里，风清扬说：进攻是最好的防守，有进无退，招招都是进攻，攻敌之不得不守，自己自然是不用守了。这是721法则里面诞生的互联网思维，大家觉得有道理吗？
你如果这么做就死定了！这不是真正的互联网思维。这是每个人都看得到的，这个叫从众。破逸2023有一条很重要的准则，就是不从众。
到底什么是互联网思维？大数据吗？好评吗？
大数据让消费者无处可逃。沃尔玛把啤酒和尿布摆在一个货架上卖，销量马上提升3成，尤其是世界杯期间。知道为什么吗？因为孩子他爸去买尿布的时候，不买两瓶酒回去就觉得缺了点男子气概，刚好啤酒在尿不湿旁边，顺手拎两瓶回家慰劳慰劳自己。
大数据让消费者真的想逃。有这么一个事，一位女同志怀孕了，就在网上买了一本关于孕期的书，第二天，网站就给她推荐了另外一本书《陪老婆怀孕》，她觉得挺好，可以让他老公也看看，就又买了一本。自此以后，网站每天都给她推一大堆怀孕的书，推了整整5年时间。试问，谁家女同志会5年天天怀孕？
企业拼命想让消费者说好话。我们在网上购物会收到各种好评返现的卡片，填写好评，还要满足多少字，多少张图，评论完扫码截图发给客服，返你3块钱。
消费者说你最好别说话。鸿星尔克因为赈灾了河南暴雨的，冲上热搜被买断货。主播在直播间说：我们老板说了，大家消费要理性。消费者说：让你们老板闭嘴，老子就是要买，没有鞋子，鞋带也行。
真正的互联网思维是什么？
是follow me and love me.
3-1
互联网第一思维：follow me
你不需要懂我，但是你要追我。我们前边提到风清扬的孤独九剑，其实赵老师最喜欢的一种武器叫做小李飞刀。古龙是这样描述小李飞刀的：刀光一闪，小李飞刀已出手，刀已飞入他的咽喉，没有人看到小李飞刀是如何出手的。古龙和金庸写书的风格是完全不一样的，我觉得古龙更适合我们的互联网思维。
互联网第一思维就是要快。企业得到优势和失去优势的时间同样非常短，时间突然成为了企业的敌人。在这个快速变化的时代，稳定对所有企业都是坏消息，我们必须要变化。
在这个时代要怎么做？边瞄准，边开枪；快犯错，快改错。等你瞄准了再想开枪，猎物已经飞走了。怎么办？只能边瞄准，边开枪。尽快出错就不怕错，这样改错的成本就会低一点。
在这个时代，还要尽快放弃不纠结，逢大事不践小诺，处大事不拘小礼。当你为了某个机会去奋斗的时候，抓住了就要往前冲，尽快迭代不停步，别人不迭你的代，你要自己去迭自己的代，跟不上消费者的步伐，就会无路可走。
罗永浩说：沉着脸，不说话，慢吞吞的样子，是最让消费者失望的企业人设。老罗平时是不苟言笑的一个人，但是他只要一进直播间，必然是笑脸。老罗的直播叫不赚钱，交个朋友，上面有个对号看到没有？叫什么？叫基本上不赚钱，不是真不赚钱。
每个企业都要学会在互联网上跟消费者互动，每个企业在互联网上也都会有一个人设，人设的设定，是非常非常重要的，沉着脸，不说话慢吞吞的样子是消费者最失望的。
凡挡路者皆是石子，你不追消费者，就会成为挡路的石子，小石子注定被时代的车轮碾压，而大石子注定被时代的车轮绕过。
我们看一个企业有没有互联网思维，要看它有没有这个岗位：首席用户官——CUO。这是专门分析用户变化和体验的一个岗位。
CUO要去分析用户变了没有，种植结构变了没有，种植需求变了没有，用户的年龄段变了没有，用户的种植面积变化了没有等等，市场变了，企业营销就必须跟着变。
3-2
互联网第二思维：love me
你不要敬我，但你要爱我。互联网的第二思维就是爱。以爱为名，别人才会动心。
你们在直播间买过东西吗？我看过一次直播卖纸巾的，就没忍住。他说：“老铁们，我终于把纸巾的价格给你们打下来了，20块钱15包，然后再送你一包两包三包四包五包。“我一看这个太划算了，立刻就下单买了。后来到别的网站上一看，20块钱20包。但是他说20块钱15包，再送你一包两包三包四包五包，你就会动心。为什么？因为他告诉你老铁，我帮你打下来的这个价格，叫以爱为名。
粉丝的数量和质量关系到一个品牌的生死，每个企业未来都要有粉丝的。那些专营你的经销商，专卖你的零售商，谁说你的产品不好就跟谁闹的那个用户，都是你的铁杆粉丝。
最专业的、最热心的、最挑剔的那些用户，就叫做粉丝。他是你免费的宣传员和捍卫品牌的战士。想想看，我们买了一个牌子的车自己开着，谁在你面前说这个车不好，你认为他是说汽车厂吗？他不是说汽车厂不好，他觉得你智商不行，你肯定跟他干，这就是粉丝。
工业时代卖的是产品线。信息时代卖的是什么？参与感。上图是我实拍的照片。在我们园区旁边的路上，每天晚上他都会在那里摆摊。一个炸串会告诉你，他做的叫网红炸串。
品牌商和零售商习惯了独唱，总是想表达什么东西给别人。但是参与感是粉丝经济的血脉。上完这堂课以后，反思你们所有的促销活动，反思你们所有的线上线下的会议营销，有没有参与感？有没有互动？有没有让他们说话？有没有让他们参与进来？如果只有独唱，没有互动，你所有的促销活动和宣传推广，都会成为过去时，你花的钱越多可能效果越差。
什么叫做互动？很简单。记得要评选一些东西让他来投票，然后做一些东西让他来参与。参与感是什么？我建议每个人去买一本书，叫《参与感》。
未来，我们将会从消费者印象走到消费者表达。传统的可口可乐的标牌和现在的可口可乐的标牌是完全不一样的。原来那个叫消费者印象，现在叫什么？叫消费者表达。消费者要表达他自己的想法。你的企业，你的产品，是把消费者当成一个榨油的机器，还是给了他们表达的机会？这个是真的要去反思的。
看一个企业对粉丝经济的经营行不行，要看另一个岗位，很多的互联网企业都有这个职位，叫首席惊喜官——CSO，这是一个专门为粉丝用户制造惊喜的岗位。
每年CSO就研究一件事情——给那些专营你的经销商、专卖你的零售店、专门使用你产品的客户和用户，制造惊喜。这个投入可能是你所有营销费用里面投资最小的，但它的收益一定是最大和最长久的。给你最忠诚的那批用户制造惊喜，这是CSO的工作，也会变成你企业的未来。
4、用互联网思维破解运营
互联网开启了一个新的时代——从淘金时代进入炼金时代。我们每一个企业都必将经历的一件事情，就是从0到1，从1到10，再从10到100。
从0到1靠产品,没有产品，永远没有办法在市场立足；
从1到10靠营销，没有营销不可能从1到10；
如果你的企业想从10到100，靠什么？靠运营。
这叫企业经营金三角。
什么是运营？就是做局，做人，做事，其中做局的水平是最高的。
破逸2023，做单者将本逐利，做局者优化交易。优化交易，优化我们跟用户和客户的交易过程，这个就叫做运营。
运营是产品生产和服务创造密切相关的各项经营管理工作的总称。这张图就是运营，一瓶矿泉水，水的成本占所有的成本的0.67%，瓶子盖子喷码胶带11.3%，经销商费用26.7%，厂家利润13.3%，零售店费用33.3%，运营广告费用17.4%，你看整个的运营流程都在这里面。
运营模式由四个部分组成：业务模式，是如何提供客户的价值和利益；渠道模式，是如何获取用户和服务；经营模式，是如何达成增长增值的成果；组织模式，是如何面向用户提高效率。这是核心，是我们运营要做的4件事情。
关于这四个模式，我一个一个的来帮大家破解。
4-1：业务模式破逸
我们总是去讲业务，但很多人不知道真正的业务模式是什么，我告诉大家，这就是业务模式。B2B，代表企业是阿里巴巴，这是它的业务模式；B2C代表企业是亚马逊和天猫，这是它们的业务模式；C2C，典型的是淘宝；O2O，典型的是天猫零售，这种东西才叫做业务模式。
说到业务模式，首先要明确一件事情，你的企业做的是2B的生意，还是2C的生意。C2C就是我卖东西你来买；B2C就是我成立个公司卖东西你来买；B2B就是你也成立个公司，然后买我公司的东西；F2C就是我把厂家出厂价格的产品卖给你；O2O是我来卖东西你来买，但是你要自己来拿。
听着是不是有点乱？我们做农资这么传统，你给我们讲2这2那干嘛？破逸2023就是要把大家的思维打开。
看人家互联网的东西你觉得乱，但是我告诉你，你做农资几十年做的就是这件事情。
F2B，就是厂家把货卖给经销商，2b就是经销商卖给零售店；2C就是卖给种植大户，2c就是卖给散户。是不是这么干的？这么多年农资厂家做的都是这条公式。大家都是F2B2b2C2c。但是未来这条链将会被切断，会有人直接从F到C，或者有人从F到c，有人从B到c，因为传统链条效率在降低。
所有做特种肥的基本都一个规律，出厂价1万块的特种肥零售价要多少？3万。农民为什么要多花2倍的成本？凭什么？就是因为你的效率太低了。不断的2来2去，如果你直接2c就会不一样。
那么可以直接从2B转成2C吗？转之前，你一定要了解2B和2C的区别。你做2B的生意和做2C是完全不同的逻辑。
2C是闪电战加遭遇战。用户线下购买决策的平均时间是13秒，线上购买决策的时间平均19秒，不快肯定不行。
2C生意的最底层的逻辑就是打磨产品、死磕体验。用最快的速度达成交易，产品必须要死磕，体验一定要加倍。就是纸巾20块钱卖你15包，送你一包、送你一包、送你一包、送你一包、再送你一包——就要这种体验感。
2B的生意是持久战和消耗战，它长到可以抹平一切购买冲动，回到一步步的评估审批。2B的生意的底层逻辑是自上而下更高效——要去和能拍板的人去沟通，要不然没有意义。
所有生意的底层逻辑都可以2B，可以2C，但千万不要2VC。VC是什么？是投资人，为了投资人的要求去对赌的企业一定会很累很辛苦。但这个道理是个过时的道理，我给你们讲个新的道理。未来，要理解一个东西——F2C，就是厂家直接卖给消费者，它将会成为一个非常大的趋势。
宝马宣布从2024年开始在全球部分地区直销mini品牌，到2026年所有宝马品牌开始跟进。以后买宝马不去4S店了，去哪里买？厂家直接卖给你，这件事情已经开始了。还有O2O，就是线上购买，线下体验——线上与线下结合，比如盒马。
过去大家做的是C2C，现在大家做的是B2C，未来是什么？未来的业务模式是O2O+F2C+会员制，这就是互联网带给农资行业的一个大未来。当80后90后成为主要消费者的时候，当这一群消费者的文化层次不断提高的时候，这个趋势就是不可逆的。
F2C大家很好理解，O2O大家也很好理解，但关于会员制很多人有偏颇的理解，觉得不就是办个会员吗？我理个发都有会员，我们说的会员制不是那样的。
这是全球顶级的零售公司，图片是它在上海开的第一家店。雷军这样评价它：这是我最尊重的公司，是学习的榜样，而且小米一辈子都无法超越。你们知道这家公司是谁吗？Costco，翻译成中文叫开市客，比沃尔玛的山姆还牛，排3个小时的队才能走进去。
记者采访问消费者为什么来排队？消费者说这里的飞天茅台卖1500一瓶，虽然限购一瓶，但是3个小时也值得。1500一瓶的飞天茅台，让你排3个小时队排不排？
开市客是怎么运营的？全年营业额1000多个亿，利润30多个亿，但是卖产品赚的钱只占利润的3%，30多个亿里边97%是会员费的收入。
一年卖1000多个亿的商品，产品的利润只有不到1亿，你说买东西的人会不会感觉非常值？
还有动态的会员制，比如一个网络销售的产品，第一年就卖了1个亿。怎么卖？就这么简单——收益提现。你推荐5个人，每个月消费9笔，第一笔消费是你的直属上级收益，第二笔消费再一个上级收益，这个叫什么？五五裂变制，最多分9层1人到5人，5人到25人，25人到125人， 125人到625人，9层2441405人……大家听着像传销，我告诉你们不是，你要了解裂变的力量，裂变将会成为你未来业务模式成长的一个非常重要的要素。
4-2：渠道模式破逸
渠道模式一共就10种，问题是你选哪一种？哪一种适合你？我把这10种渠道模式的每一种核心都告诉大家。
未来F2C走的就是直销模式。直销模式的核心是产品从厂家直接到用户，两支销售队伍变成一支。
我们现在的销售队伍是干什么的？是把货卖给经销商的对不对？经销商有没有销售队伍？他还有一支队伍。那支队伍是什么？把货再卖给零售商和农户的。
未来如果我们做直销，厂家到用户，就只剩下什么？一支队伍直接卖给用户。这个节省有多庞大，大家可以去算一下这笔账。
今天，很多的企业家坐在这里，大家都明白，养人费用高不高？成本高不高？难度大不大？世界上最难管的是什么？是人。但如果能把两支队伍变一支队伍，效率带来的升级是不一样的。
社区模式
很多城市的小区就有社区团购。什么意思？他在湛江的海边，直播给你看捞上来的鱼问你要不要？要的话给你寄过来，保证新鲜，快的话当天就能拿到。
社区团购，其实不仅城市里边有，以前我们叫城镇化，现在听到新的词汇了吗？叫反城镇化，就是要鼓励那些年轻人回乡下去创业，它将会带来更大的改变。
内容模式
一篇微信就可以去卖货。站在帮助用户寻找答案的角度，每一个内容就是一个解决方案，每一个解决方案，就是一个成交方案。思考一下，你们的企业发了那么多篇文章，请问有哪一篇文章，是人家看了以后就想买的？有没有？
大客户模式
商业除了二八原则还有九一定律。二八原则大家都明白，80%的销量和利润来自20%的这个客户。九一定律是什么？我们每一个企业的关键用户只占总客户数量的1%，主要客户占19%，潜在的潜力客户占30%，小客户占50%。关键的1%的客户必须牢牢抓住，他就是你市场的根基。
分销模式
未来除了经销商，分销商，还有一种东西会出现，叫推客。他没有店，也没有公司，但是他有能力把你的产品卖出去，这些人是要用的。我见过一个特肥企业没有大区总监，也没有区域经理，它把当地的经销商聘请为那个地方的销售负责人，经销商除了赚利润，厂家还给他开份工资，给份费用，你说经销商开不开心？
所有的关系都会成为渠道，所有的信任都可以带来成交，未来的分销模式会变得跟以前不一样。
体验模式
体验模式就是要降低消费的初次体验的门槛。开发新客户门槛一定不能太高，别人走不进来不行。
跟所有的用户打交道都是这样的，最重要的一件事情，不是要对他有多好，不是要怎么去说服他，而是要降低消费者购买心理的压力和决策成本，想办法促成第一次成交。
会销模式
会议营销我们在座的都开了很多年，我在这里重点提一点，会销的重点除了卖货，还有目标客户的锁定和开发。
大多数企业和会销组织者都更关心一场会订了多少货，收了多少款，但你有没有想过让一个老客户带一个新客户来，你顺便开发客户？除了卖货，如果能够兼具新的用户和客户的开发，你的会议营销才是真正的会议营销，因为它是一种关怀式的服务，加上隐性的销售。
免费模式
免费模式就是大家常说的羊毛出在狗身上，最后猪买单。
第一种，前期免费加后续收费的，1903年吉列（Gillette）剃须刀就开始这么干了，先免费送你剃须刀，再卖给你刀片；
第二种，产品免费加会员收费，就是开市客的模式，不赚产品的钱，赚会员费；
第三种，基础性免费加选择性付费，目前大多数视频网站都是这样的模式。
免费模式，不仅仅局限于免费，大家一定要想好再用。
场景化模式
场景化模式就是借助特定的场合与情景，唤醒消费者的状态和需求。大家看这个场景，知道这是哪里吗？这是宜家家居。去宜家买东西特别有意思，本来只想买个床垫的，结果床垫旁边床头柜，床头柜上那个摆件，最后都被一起搬回了家，因为你觉得只有这样搭配才是最好看的。
社群模式
大多数人都有微信群，但大多数的微信群都是死群， 99%的社群价值都没有释放。社群运营需要工具的吸引，需要关系的沉淀，还需要商业的变现。很多人不会的是什么呢？是商业的变现。
有很多人，尤其是企业高层领导，都觉得不好意思发广告。这个事情我要跟大家分享一下，我们千人大课也好，总裁班也好，我自己都在朋友圈发广告的。有人跟我说，赵老师你这个身份，发这么这么多广告合适吗？我自己就想，我什么身份？我从来不觉得我有什么身份。大家记住，如果一个企业的主要领导人，他连给自己的企业发一个广告都不好意思，这个企业凭什么赢得市场？凭什么能有未来？
客户来了才销售是不行的，不懂客户更不行。听了这么多渠道模式，为什么企业渠道工作还做不好？因为缺内功。大多数企业渠道做不好，就是没想明白自己的客户是谁。品牌商把货给到经销商，经销商给到用户，都是这样走的。
实际上，对于一个品牌商来讲，对一个厂家来讲，用户才是你的客户，经销商只是你的合作伙伴，你是通过他把产品卖给了用户。为什么我判断F2C未来会成为一个潮流？是因为每一个品牌商真正的客户都是用户。
这是兔子，他自己特别爱吃胡萝卜，就认为鱼也爱吃，所以兔子钓鱼都用胡萝卜。鱼实在忍不住了跳出来说：你小子再用胡萝卜当饵，我拍死你，我不爱吃胡萝卜。
经销商为什么生意做不好？我告诉大家，大多数经销商都认不清自己的客户是谁。作为一个经销商，品牌商才是你的客户，用户只是你的资源，你只是把用户资源卖给了品牌商而已。经销商中做得好的、做得大的，都是跟品牌商关系处理得非常好的那些人。为什么？因为品牌商才是你的客户。
经销商如果还想着厂家要怎么怎么样对我，我才怎么怎么样，未来一定会被淘汰。为什么？因为品牌商才是经销商真正的客户。你是卖宝马的？卖奔驰的？还是卖奥拓的？卖五菱的？你代理什么产品来卖，决定了你是什么样的经销商。品牌商才是你最大的客户，你只是把用户的资源卖给了品牌商而已。这一点想不清楚，这个位置摆不正，经销商永远没有办法做好。
4-3：经营模式破逸
全世界的企业只有4种经营模式
产品型、订单型、项目型和平台型
产品型公司
产品型公司的运营逻辑就是标准化程度高，依赖产品力和渠道。产品力是核心要素，渠道力是加分项。
所有酒类全部是产品型的企业，复合肥行业90%是产品型的企业。产品型公司的底层运营逻辑是产品力看毛利率，渠道力看存货周转率，只看这两个要素就可以了。如果这两个要素你看不清楚，毛利率升不上去，库存周转率升不上去，这家产品型企业就死定了。
订单型公司
顾名思义，订单型公司是靠订单去运营的，要有人给你下单才行，比如说索菲亚全屋定制。在农资行业，未来至少有20%的企业要做成订单型的公司。这样的企业会越来越多，他以销定产，库存压力小，但现金流波动非常大，定制化程度高，依赖客户去开展科技和成本的竞争。
订单型公司运营的底层逻辑是规模依赖大客户的把握，利润依赖下游的景气度，核心要有一定的现金流。
项目型公司
项目型公司最典型的就是房地产，这是前不久的一个新闻，小麦2元一斤收，小麦款可以顶房款，最高可以顶16万。地产商通过收农民的粮食来卖房子，说明房子已经到了一个真正的那拐点了。项目型的企业前期垫资会形成高负债，现金回款的时间跨度很长。为什么房地产说倒就倒，原因就在这里。
项目型公司的底层运营逻辑是现金流实力决定承接量，项目储备锁定未来的业绩。农资行业也有很多的项目型公司，比如说我们总裁班里面有这个卖助剂的，其实就属于项目和订单型的公司，对于项目型公司来说，项目的储备非常重要。
平台型公司
一说平台，大家最先想到的就是什么？拼多多。砍多少刀？有多少优惠？对于平台型公司来说，规模效应为主导，赢家通吃；客户规模和客户粘性是关键。所以平台型公司的运营逻辑就是，前期看用户规模，后期看用户粘性。
4-4：组织模式破逸
我们前边讲了业务模式、渠道模式、经营模式，即使这些你全都做好了，依然不能保证你成功。为什么呢？因为还有一个更重要的东西叫做组织。
奇迹总是在不认可中产生的，趋势不会等所有人叫好才来。如果今天我说的很多话大家都觉得有道理，你们听着越有道理的东西可能越会出问题。破逸2023的一个最重要的主题就是不从众。
有的企业家说要先定1个亿的小目标；还有一个企业家说给我1000天，我再造一个企业。如果让大家来选，你们觉得这两个企业家哪个靠谱啊？说第一句话的人是王健林，大家都知道；说第二句话的是海尔的张瑞敏。张瑞敏是这么说，也是这么干的，在中国，国际化最成功的企业，海尔是排第一位的。
张瑞敏说：过去30年，几乎每个CEO都说过，我们生活在变革的时代。但是30年过去了，大多数人还在抗拒变革，甚至每个细胞都在抗拒。因为什么？因为触动利益比灵魂更难。
有的人看一部电影就觉得灵魂被震撼到了，但震撼灵魂触动不了变革，因为变革会触动很多人的利益。为什么民营企业比国有企业变革要简单一些？不是水平的问题，是触动的利益的大小问题。张瑞敏认为企业家精神就是自以为非，不要自以为是，然后才能涅槃重生。
今天，我给大家重点讲讲海尔的案例。
2012年，也就是十年前，是海尔开始组织变革最重要的一年。
那一年，曾经的胶卷业巨头柯达提交了破产保护申请，打败他的正是他自己在1975年发明的数码相机。
那一年，雄踞全球手机市场冠军宝座16年的诺基亚，手机业务被微软收购。
海尔是我们国内最早奉行标杆式学习的企业。海尔当年设立的标杆叫戴尔，同样在那一年，戴尔出现了增长停滞，海尔感受到了前所未有的危机。
那一年张瑞敏说了这句话——不触网就灭亡。这里的网就是实行互联网思维的运营，在需求端叫用户虚实结合网络化，在供给侧叫运营人单合一网络化。
张瑞敏说，问题摆在眼前，用户需要的不再是单一的产品，而是整体的解决方案。当年海尔第一个开发出来洗地瓜的洗衣机的时候，很多同行业者都把它当成笑话。现在海尔洗地瓜的洗衣机，在小品类里面已经是第一名了。但客户要的不再是一个单一的产品，而是一个解决方案，这个时候行业的本质就变了。
作为深耕家电行业的一个企业家，张瑞敏认为家电不是高精尖产品，重仓自主研发是条弯路，他说海尔从来没有把自己的研发中心搞得多强大，海尔的研发经费，更多的是投给了科研机构。海尔从基因上就不是技术公司，海尔必须走制造服务商的路。
我反问所有的肥料行业的朋友们，农资肥料是不是高精尖产品？如果你们还认为我们是高精尖产品，你就不懂这个行业。你只是技术的应用端，永远不可能成为技术的发动机。我们企业是干什么的？我们也是制造业。
为什么举海尔这个例子给大家？我觉得非常适合在这个时候，让我们所有农资的企业家和从业者清醒的思考。农资不是高精尖产品，你不需要做重仓自主研发，你也不可能成为一家所谓的技术公司，你要做的是制造服务，你必须认清楚。
海尔做了一次组织的变革，这是我见过的最成功的组织变革。张瑞敏说：“君子之治，始于不可见，而终于不可及”。什么意思？说真正有效的治理，是从别人看不见的地方入手。等你做到了，别人想追赶你都来不及。
海尔现在只有3类人，没有总监，没有员工，没有部长，没有高层中层基层，没有执行团队、决策团队、分析团队。有什么？一种叫平台组，一种叫小微组，一种叫创客。海尔只有这三类人。
海尔的组织变革主要分三步：划平台、人找单、小微群。
划平台
海尔将所有的资源分成3个平台：产业平台、专业平台和大共享平台，平台按照用户来划分。把智能洗涤等产品系列全部整合为产业平台；把各类专业资源包括研发、供应链等专业资源进行整合，建立专业平台；把原来的管理服务部门比如财务、人力资源部、法务部、信息管理部整合为一个大共享平台。
人找单
这张图，就是海尔的人单合一。我们很多人都知道人单合一，但不知道真正的人单合一是什么。
人就是创客，单就是顾客，就是交易者。合一就是创造，创客创造价值与分享价值合一。什么意思？每一个节点都需要明确自己的用户，把用户的需求转化为自己的单。
你必须得有单做，找不到自己单的人不可能留在职位上，就会被淘汰。所以人和单是合一的。
小微群
海尔的平台上诞生了200多个小微，其中有40个小微得到了A轮以上的融资。小微是什么？就是创业团队、创业公司。
三步做完了，平台有平台主，单有单的主，群有群的主。然后是小微，海尔走向世界靠的是小微。
海尔有四种小微，第一种叫创业小微，是在新领域创业的组织；第二种叫转型小微，是原来做家电的、冰箱等领域转型的组织；第三种叫生态小微，比如给海尔做物流的、给海尔做配套的等生态圈里的小微组织；第四种叫虚拟小微，指法务、人力资源、财务等组织，把你形成一个虚拟的小微。
海尔的小微分布在全世界的各个地方。传统的帝国式的企业，大家还把企业当成一个国家，把自己当国王，在水深火热的打价格战的时候，海尔小微已经覆盖了全球3.2亿用户和390万家企业。海尔有资格说，时代的海尔，世界的品牌，中国现在有资格说这个话的企业并不多见。
海尔组织变革第一条：三减一加
第一、减人员。有单才能生存，把人员变成各个小微主。人家不选你，你就失业了。
第二、减产品，以前为了应付一群客户，所有的产品都要做。现在每个小微只选择细分的领域，他们要做什么产品就做什么产品。
第三、减流程，让流程变简单。
第四、加服务，真正的成为制造服务商。
海尔变革第二条：0030
所有的创业小微、所有的小微团队和创客，第一，零基薪，薪水自己挣；第二，零费用，费用自己赚；但是第三，只要超出基础利润以上的部分，海尔只留30%做风险基金，剩下70%全部分给你们。
你的工资是自己挣的，你的费用是自己挣的，但是超利润以上的70%拿走分掉，这就是他的生命力。
海尔变革第三条：动态合伙人对赌机制
建立动态合伙人的对赌机制，按单聚散。外部投资者和内部员工，达成或超过对赌目标的就共赢共享。
在锁定整体对赌目标的基础上，还要对赌阶段目标。3个月的孵化期完不成目标，你是创客也好，你是小微主也好，甚至整个小微直接淘汰出局，宣布你创业失败。
3个月，所有的对赌都是双向的。横向对赌销售额和利润增长；纵向对赌网络化的客户数量。
什么叫管理？现代管理之父彼得·德鲁克说：管理者和员工不应该是对立的，而应该是一体的。管理必须激发人的善意，给人给予极大的关怀，给予员工极大的尊重和自主权。
《国富论》的作者亚当·史密斯说：我们的晚餐，并非来自屠宰商，酿酒师和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关切。我们晚餐吃的，并不是厨师和面包师给我们的恩惠。他们为什么要给我们好的食物？是因为他们对自身利益的关切。这一点，我们从海尔的案例里也可以看出来。
你要想你的员工和你的企业一条心，有一件事情必须要做到：让他的利益跟你企业的利益捆绑起来。海尔做的这件事情，就要从制造产品到制造创客。让他们自创业、自组织、自驱动；决策权、用人权、分配权都给你，叫三自三权。
小微是怎么做大的？上游供应商是海尔内部的，给你账期。下游的经销商是海尔内部的，给你定金。你说这个小微活不活的下来？
小微现在变得多大？海尔的小微叫创立于海尔之内，发展于海尔之外。年营收100亿的小微超过100个，19个小微估值过亿，其中巨商汇年营业额800亿。
小微已经不小，小微变大以后会怎么样？所有的小微变大以后都干了一件事情。叫不约而同远离海尔。跟海尔离远一点，海尔只是一个客户而已。如果你是海尔，最终他们都变大了，以后会远离你的体系你怕不怕？这件事情你还敢不敢干？
这就是真正的组织变革，海尔不怕。在每一个小微创业之前，海尔都跟他签有一个协议，这个协议里边都会明确规定，海尔享有优先回购权。有一天要上市，或者有一天要融资，海尔有优先回购股票的权利。
张瑞敏说：海尔享有优先的收购权，而且，在我海尔体系里边多一家上市公司不好吗？我是大股东啊，他上市我也开心。
海尔的组织三化，就是个性化、平台化和创客化。全球500强前100强里边有60%的企业实现了平台化，如果你现在还是分部门，没有分平台去管理你的企业，你的企业就很难做大。
海尔的组织三化非常重要，有心的朋友自己去好好琢磨
用户个性化：能不能给用户提供个性化的产品；
企业平台化：你的企业是不是平台化管理的；
员工创客化：不再是雇佣关系，是你在孵化一群创业者，给他们一个平台。企业将从制造产品，到制造人才，到制造创客，这是组织变革的真正的未来。
我们现在用的管理模式，1个管2个，2个管4个，4个管8个，这个叫什么？金字塔管理模式，谁发明的知道吗？秦始皇发明的。秦始皇统一六国以后就是这么管天下的。现在你们还用始皇帝的方法去管理你的员工啊？过时了同志们。
什么是商业的真谛？世界上没有什么甲方乙方，只有稀缺的一方。哪一方更稀缺，哪一方就有话语权。什么叫做稀缺？稀缺就是要拼命努力做到最好。好到什么程度？好到运气愿意站在我们这一边。
稀缺是99分，顶尖高手是90分，优秀大概80分，但是大部分人误以为10分就是满分。一定要想办法把自己做成稀缺的一方，这才是商业的真谛。
结束之前我有两句话送给大家。
第1句：偶一失言而祸不及；偶一失谋而事幸成；偶一恣行而获小利；后乃视为常故，则莫大之患，由此生矣！什么意思？我们有一次失言了，但是并没有受到惩罚；我们有一次失谋了，而这件事情好像又成了；我们某一次放纵了自己的行为，还获得了小利；我们就会认为这些事情都是正常的，其实莫大之患由此生矣。
第2句：气头上，少说一两句伤人伤己的重话反话，平日里，多说一两句宽慰人心的废话好话。有的时候你的人生幸不幸福，就差这两句话，就是在气头上多说了两句重话和反话，就是在平时少说了两句废话和好话，你的人生就变得不一样了，你与幸福就擦肩而过了。
时光荏苒，岁月如歌。播种与收获，不在同一个季节；播种与收获，必在同一个地方！谢谢大家！
